Idiosincrasia comercial árabe

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Idiosincrasia comercial árabe

El comercio es una actividad internacional. De los 165 países que componen el planeta, 22 son países árabes que están implicados en el comercio internacional a diferente escala y en medio de una feroz competencia. «Si no se comercia de forma rentable, no se comerciará durante mucho tiempo» dice un proverbio árabe, por lo tanto, tiene que comerciar rentablemente. Si desea comerciar de forma continuada en los países árabes, como en cualquier otra parte del mundo, tiene que conocer los diferentes estilos y enfoques, costumbres y su religión.

La nación árabe consta de 200 millones de consumidores repartidos en 22 estados, que se extienden por el norte de África y Oriente Medio, desde el Océano Atlántico hasta el Golfo de Omán y a lo largo de la Ribera Sur del Mediterráneo. Aunque Existen grandes diferencias de conceptos, costumbres y capacidades económicas entre los estados árabes, hay en sus sociedades ciertas fuerzas unificadoras que mantienen vivo el espíritu de la unidad árabe y que en ocasiones infunde un poco de vida a su aplicación.

La lengua árabe es la fuerza unificadora más importante. Puede haber dialectos y acentos, pero el lenguaje escrito y sus raíces clásicas imponen su supremacía de una a otra punta de la nación árabe. Aquellos que tengan la esperanza de comerciar con los árabes harían bien en aprender su idioma, aunque a un nivel más elemental. Actualmente muchos hombres de negocio árabes hablan inglés, francés e incluso castellano y poseen títulos y diplomas de universidades occidentales. No obstante, los productos que quieran venderse deben estar etiquetados en el idioma árabe. La lengua árabe representa el símbolo principal de su unidad cultural, aunque el Islam proporciona otro de los vínculos comunes para la mayoría de ellos. El idioma y la religión están intrínsecamente unidos en el Corán, el libro sagrado del Islam.

La otra fuerza unificadora importante es el Islam, que actualmente es la forma de vida religiosa de muchas personas ajenas a la nación árabe, ya que los árabes sólo representan el 20% de los musulmanes y además, hay árabes de religión Cristiana y Judía. No obstante, para la mayoría de los árabes el Islam es la memoria viva de su historia e impregna todas sus estructuras sociales.

Para cualquier persona que quiera tener relación comercial con los países árabes, es aconsejable que aprenda algo acerca del Islam, su historia y sus creencias y a tratar con respeto sus manifestaciones modernas, porque gran parte de lo que en los países occidentales se considera como conocimiento del Islam, es de una inexactitud que raya lo grotesco.

Las leyes, la ética y los sistemas comerciarles pueden variar de un país árabe a otro, pero en todos ellos hay elementos culturales comunes. En la vida empresarial árabe la familia tiene una influencia dominante (padre, hermanos, tíos, sobrinos, etc.). Las obligaciones para con la familia y amigos no se tratan a la ligera; crean y están basadas en una esperanza mutua, asistencia, apoyo y socorro. Impera un proteccionismo cordial.

La forma de comerciar de los árabes nunca puede separarse de su entorno, por ésto, nos referimos no sólo al desierto y al clima, sino también al entorno social y político que tanto influye en su comportamiento como comerciantes.

La actitud del árabe respecto al tiempo puede dar una impresión errónea a aquellos que están más pendientes del reloj de lo que realmente debieran. Muchos árabes ya saben que el tiempo es más importante de lo que dan a entender con su comportamiento.

Esto es consecuencia del medio ambiente que les rodea donde en un pasado no lejano el ciclo de vida no se veía frecuentemente interrumpido por nada de lo que hiciera el hombre; la naturaleza mantenía un régimen dictatorial, las sociedades rurales suelen tener una visión del Universo donde todo es la voluntad de Dios, reconociendo la debilidad del hombre ante el orden natural de las cosas. Una vez que la ciencia se alía con las necesidades del hombre la naturaleza se rinde ante el árabe moderno – con quien probablemente comerciará.

¡ No dejará su comercio al destino! Se esforzará para ser competitivo y no dejará nada al azar. La paciencia en la cultura árabe se considera una virtud, no le gusta abordar precipitadamente los asuntos relativos a negocios nada más encontrase o iniciar una conversación y se considera de mala educación hacerlo así: primero se habla sobre temas sociales y luego se aborda el tema.

El comerciante árabe se puede comportar con educación ante una falta, y a veces aparenta tener una ingenuidad extraterrena con respecto a él mismo, pero no es, ni mucho menos tan indocto como podría pensar un occidental. A los árabes no les gusta los enfrentamientos cara a cara, ni las disputas con los extranjeros, lo consideran una grosería, salvo en casos extremos .

Son hospitalarios, amables y caballerosos por tradición. El comerciante árabe rehusa tomar las decisiones de forma rápida, aunque el hecho de tardar demasiado en la toma de una decisión puede que sea un indicativo de su desacuerdo en algún punto de la propuesta, escucha atentamente lo que le dicen y sólo así podrá detectar el problema. En este punto la comunicación precisa es de suma importancia.

Demostrando que entiende las normas sociales del pueblo árabe, su interlocutor se mostrará más dispuesto a interesarse por sus propuestas, además el hecho de ser un empresario de España despertará un afecto secular hacia usted, ya que los árabes tienen una enorme simpatía hacia los españoles por los lazos culturales que han unidos ambos pueblos durante ocho siglos, la mitad de la historia de España.

En resumen, si usted se encuentra de viaje de negocios en un país árabe debe observar lo siguientes puntos:

1- No hay que subestimar la capacidad intelectual y profesional de los empresarios árabes.

2- En las reuniones de trabajo, no se debe entrar en materia directamente. Destinar unos minutos a los temas familiares y sociales.

3- Los besos en las mejillas, como fórmula de saludo, significa que existe una amistad ya consolidada, lo mismo que cogerse de la mano.

4- No sentarse con las piernas cruzadas mostrando la suela de los zapatos hacia el interlocutor.

5- Respetar los ayunos y no fumar cuando es el mes de Ramadán (evite viajar en este mes, es el mes de la reflexión y el rezo musulmán)

6- En la cultura árabe las personas mayores son muy veneradas.

7- Siempre debe agradecer la generosa hospitalidad de su anfitrión.

 Por Idris Erdiwah

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